コンサルテーションでの目力

(優秀なコンサルタントの能力)

優秀なコンサルタント達の管理者だったことがあります。それぞれ優秀でも,当然成績には差ができます。その差が生まれる原因を,営業力や提案力の差として捉えることもできますが,むしろ差が生まれる背景にあるのはお客様から頼りにされる度合いです。

良い答え,正しい答えが得られる知識や経験も必要ですが,先ずは尋ねられることがコンサルタント業を営むための基本条件です。そして,頼られていれば,よく尋ねられ,深く尋ねられることになります。だから頼りにされる度合いが重要ということになります。

(コンサルタントは被相談者)

「コンサルテーション」という言葉は既にカタカナ英語として一般化し,広い分野でそれぞれ独特の意味合いで使われています。ここでのコンサルテーションは,「被相談業」としてのコンサルテーションです。

相談は,一般に「させる」のではなく「される」ものです。つまり「被」です。この「被」であることに,コンサルテーション営業の難しさがあります。もちろん,ただ相談されるのを待っているだけでは営業にはなりません。

コンサルテーション業を,業ではなく業務と捉えると,どんな企業の社内にもコンサルタントは数多くいますし,誰でもコンサルタントとしての役割りを果たすことはよくあります。このようなケースを含めてコンサルタントは被相談者です。

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